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Maîtriser le produit sans comprendre la pathologie
Vous connaissez votre molécule par cœur. Mais personne n'a jamais prescrit une monographie.
Le problème
Deux délégués commencent le même mois
Même laboratoire. Même formation initiale. Même produit, même secteur, même enthousiasme.
Dix-huit mois plus tard, le premier est devenu la référence de sa zone : les médecins le reçoivent, le citent, l'appellent. Le second a quitté le métier, convaincu qu'il n'était « pas fait pour ça ».
Cette scène se rejoue chaque année, dans chaque force de vente pharmaceutique, à Niamey comme à Dakar, à Abidjan comme à Lyon. Et ce qui sépare ces deux trajectoires n'est presque jamais le talent, le produit ou la chance.
Ce sont des erreurs. Petites, invisibles, répétées à chaque visite : réciter sa monographie au lieu de parler du patient, arriver sans préparation en se fiant à son « bon relationnel », parler pendant que le médecin attend qu'on l'écoute, traiter cent médecins comme un seul, fuir les objections, disparaître après la visite.
Aucune n'est fatale isolément. Accumulées, elles décident de votre carrière.
La bonne nouvelle : chacune se corrige, avec une méthode précise.
